Искаш нещо от непознат/а? Опитай да се усмихнеш.
Ново проучване разкри, че приятелското и заслужаващо доверие излъчване на лицето действа по-силно върху хора, които не познаваш. Ръководителят на изследването Ерик Шлихт и неговият екип събрали информация от стотици игри на покер между 14 относителни новаци в тази игра и стотици други противници. Във всеки рунд играчите получават по две карти. Противниците им залагат по 5,000 чипа.
Играчите имали за задача да преценят дали да се откажат (което означава да загубят със сигурност 100 чипа) или да продължат играта (при което могат да спечелят или да загубят 5,000 чипа). Преди да вземат това решение, играчите виждали снимка на лицето на опонента им. Лицето било заслужаващо или незаслужаващо доверие, или пък неутрално. Играчите нямали представа дали и как изражението на противника е свързано със стила му на игра.
Неутралното или незаслужаващо доверение изражение на лицето не оказало въздействие върху играчите. При печелещи доверието лица, играчите се нуждаели от повече време, за да решат и шансовете им да спечелят се понижили, защото те играели така, сякаш противникът им има по-добра ръка. Получил се перфектният блъф!
Изследователите заключили, че обратно на популярното схващане, че е най-добре лицето да изглежда неутрално, покер-играчите, които често блъфират, всъщност биха имали по-голяма изгода, ако изглеждат по-солидни и заслужаващи доверие. Просто естествената склонност на хората е да вярват, че такива играчи блъфират по-малко.
“Ние открихме, че когато човекът насреща изглежда приятелски настроен и заслужаващ доверие, играчите са по-склонни да се предават и да отстъпват.”, обяснява господин Шлихт. “Ако целта ви е блъфирате по време на играта на покер, то най-вероятно ще имате по-голям успех, изглеждайки сигурни и приятелски настроени.
Този похват върши работа най-вече в началото на играта. Хората все пак обновяват мнението си за вас и тази техника с изражението на лицето работи отначало и то само при противник, който не познава стила ви на игра.”
Шлихт е специалист по когнитивни науки в Аптима и проучването е проведено в Харвард и Cal Tech. Освен това той е и гост-професор в Wellesley College. Самият Шлихт казва, че обича да играе покер, но причината да избере тази игра за изследването, е ,че тя е ефективно средство за изследване на това как хората използват информацията, която получават от околните и каква роля играе тя при вземането на решения.
Много повече от покер
Разгледаната техника може да се прилага само срещи хора, които нямат шанс да разберат как играят опонентите им. Това, разбира се, сериозно ограничава възможностите. Изследването е толкова забележително, защото е много вярно и релевантно извън игрите на карти. Техниката на усмивките може да се използва при интервюта, при продаване или купуване, при свалки и много други ситуации.
“Всеки път, когато става дума за преговори, разпити или интервю за работа, всеки път, когато участвате в някакъв вид комуникация, тази техника може да се използва”, казва Шлихт. “В тези ситуации няма залог, но това, което те предлагат е вербална информация. Така човек казва ‘Аз съм добър в тази работа’ или пък ‘Не съм извършил престъпление”.
Това е залогът на участниците. От това как ще интерпретирате тази информация зависи как ще приемете хората. Ако като полицай видите някой да се усмихва насреща или нещо с подобен ефект, може подсъзнателно да повярвате на нещо, което не би трябвало да може да ви заблуди.”
Решението да се предадеш пред някой, който се усмихва, може да бъде както съзнателно, така и несъзнателно. Някои от играчите в проучването, които отстъпили пред усмивката, казали, че са го направили по свой избор. Други споменали, че не са обърнали някакво специално внимание на лицето, но все пак отстъпили.
Този ефект се наблюдава по-често, когато играчът има посредствени карти. Тогава играчът с посредствената ръка не знае какво да прави и вижда усмихнато лице – последната капка информация, която го кара да отстъпи.
Leave a Reply